PME : arrêtez d’imprimer votre plaquette commerciale ! 7 avantages qui font réfléchir.

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S’il y a un élément emblématique de la trousse à outils marketing, c’est bien la plaquette commerciale.

De l’entreprise du CAC 40 à la TPE de 5 salariés en passant par l’artisan vigneron, la grande majorité des entreprises ont une plaquette commerciale. Elle est belle, elle est faite sur un papier épais, option pelliculage et vernis. Cet outil coûte cher à imprimer et vous y avez mis les moyens ! Mais est-ce que cet outil “premium” vaut vraiment la peine aujourd’hui…?

 

La plaquette commerciale : un outil marketing comme les autres

 

La plaquette est un outil, comme d’autres dans la trousse marketing. Elle a un objectif : présenter l’entreprise, accrocher le prospect, expliquer la valeur de ses produits, de ses services, de sa démarche.

 

Plaquette marketing

 

Elle est donc indispensable. D’ailleurs beaucoup de PME / TPE se disent “nous faisons du marketing puisque nous avons une plaquette : nous sommes passés par un professionnel pour la créer. Elle a été travaillée avec un graphiste ou avec une agence de communication pour être efficace et professionnelle”.

Sauf que… Ce n’est pas aussi simple. Dirigeant d’entreprise, responsable commercial, responsable marketing, posez vous cette question : est-ce que imprimer cette plaquette me sert vraiment à quelque chose ?

D’accord, vous la distribuez à vos prospects lors de vos rendez-vous. Vous la donnez à vos visiteurs lors de vos salons professionnels. Ces plaquettes trônent à l’entrée de votre entreprise sur un présentoir. Très bien. Vous l’utilisez. La question n’est pas là.

La vraie question est : “est-ce que imprimer cette plaquette vous sert à quelque chose ?” En d’autres termes, comme pour vos autres outils, est-ce qu’elle vous permet d’augmenter vos ventes d’une manière ou d’une autre ? Est-ce qu’elle aide à déclencher l’achat ? Est-ce qu’elle vous donne seulement plus de visibilité, plus de notoriété ? Et au-delà de ça, êtes vous simplement en capacité de mesurer son efficacité ?

Le parti pris de Triptyque Marketing est le suivant : non, une plaquette commerciale imprimée ne vous donne aucun de ces avantages. D’ailleurs, la plupart du temps, vous ne pouvez pas déterminer son degré d’utilisation (son degré de lecture) et son efficacité réelle.

Elle est là, imprimée, distribuée, mais en toute sincérité vous ne savez pas si elle sert à quelque chose ou pas.

 

Imprimer sa  plaquette commerciale : un coût marketing qui ne se justifie pas.

 

Les imprimeurs, de très bons professionnels dans leur grande majorité, risquent de ne pas apprécier… Mais pourtant je vais vous le démontrer : imprimer sa plaquette sera pour 80% des entreprises une perte de trésorerie pure et simple.

Inutile de présenter des chiffres issus d’études réalisées on ne sait trop comment : regardez juste comment ça se passe au quotidien dans votre propre entreprise.

Commençons par les plaquettes sur le présentoir à l’entrée de l’entreprise.

 

Présentoir plaquette commerciale

 

A quelle fréquence devez vous réapprovisionner ce présentoir…?  Tous les 3 mois ? Tous les 6 mois ? Parfois plus ? Ce qui signifie qu’elles ne sont pas prises par vos visiteurs, tout simplement. En fait, le présentoir est l’incarnation de votre trésorerie qui prend la poussière. Un outil marketing qui ne vous sert pas puisqu’il n’est pas utilisé (consommé) par vos prospects ou vos visiteurs.

Les plaquettes sont en général livrées par l’imprimeur en lots de 100 parfois en lots de 250. Allez dans votre réserve ou votre salle des archives et regardez combien il vous reste de plaquettes.

 

Plaquette marketing

 

Demandez vous depuis combien de temps elles vous ont été livrées. Oui… Ces plaquettes que vous avez payé (ce montant n’est plus dans votre trésorerie utilisable) sont là depuis 1 an, parfois plus. Vous avez utiliser votre trésorerie pour un outil qui dort dans votre réserve.

 

Distribuer sa plaquette lors d’un rendez-vous commercial : un geste inutile.

 

Vous êtes en rendez-vous commercial avec un prospect. Vos commerciaux également. Vous présentez naturellement votre entreprise, ce qu’elle propose sur le marché, sa valeur, sa différence. Peut-être même avec le support d’une présentation PowerPoint.

Qu’est-ce que votre plaquette remise en fin d’entretien va apporter de plus au prospect ? Rien. Il ne va même pas la lire, puisqu’il aura passé une heure avec vous pour vous connaitre et surtout savoir ce que vous allez lui apporter.

N’est-il pas plus malin de lui envoyer cette plaquette en format .pdf par mail le lendemain ? Une occasion naturelle de le remercier pour cet entretien, en lui rappelant les points importants de votre discussion. Une manière efficace de préciser que la plaquette en pièce jointe synthétise la vision de votre société. Elle pourra surtout accompagner votre proposition commerciale, comme pour appuyer votre valeur et votre capacité à répondre à sa situation.

Mais, me direz vous… “et si le prospect veut en savoir plus sur mon entreprise, cette plaquette à portée de main est justement un excellent support ! Elle est sur son bureau, à portée de vue comme un rappel et un support premium”. Non. Bien essayé mais non : le premier geste d’un prospect pour vous connaitre et comprendre ce que vous faites sera d’aller sur Google dans 90% des cas.

Je ne m’attarde pas sur le cas d’un rendez-vous client : il vous connait déjà, donc la remise d’une plaquette est presque inappropriée.

 

Remettre sa plaquette lors d’une rencontre (BtoB ou BtoC) : un geste encore plus inutile.

 

Toutes les discussions avec des prospects ne se font pas autours d’un bureau ou dans une salle de réunion. Parfois, vous rencontrez un prospect à l’extérieur. Ou encore dans l’univers BtoC, vous vous adressez à un particulier qui ne vous reçoit pas dans son bureau mais dans vos propres locaux ! Votre bureau, votre magasin, votre exploitation, etc…

Vous discutez, vous lui présentez votre savoir-faire, vos produits, vos services et vous lui remettez votre plaquette accompagnée de votre carte de visite. Va-t-il seulement la lire ? Vous n’en savez absolument rien, donc vous ne savez pas si votre investissement (l’impression de 500 plaquettes) est utile. Mais ce qui est pire, c’est qu’avec ce geste, vous perdez la main sur votre prospect !  Vous lui avez remis votre plaquette et votre carte… Et c’est la fin du processus commercial.

Votre prospect est bien parti avec la plaquette, avec votre carte et… vous allez attendre qu’il vous rappelle ? Au contraire, dans cette situation, proposez de lui envoyer votre plaquette par mail !

  • Bénéfice N° 1 : vous collectez son adresse mail, élément de contact essentiel du marketing digital.
  • Bénéfice N°2 : vous transmettez bien l’information que vous souhaitiez à propos de votre entreprise (la plaquette), mais sans le coût d’une plaquette imprimée.
  • Bénéfice N° 3 : vous conservez l’initiative du prochain contact et de la relance.

 

La plaquette commerciale doit être l’amorce d’une relation avec votre prospect, pas la fin du processus commercial.

 

Quels sont les avantages pour vous de travailler uniquement avec une plaquette en format .pdf ?

 

Avantage N° 1, le plus évident : le coût.

La conception (agence de communication, agence de Marketing de Contenu, temps passé interne, etc.) est incompressible, mais ici les frais d’impression disparaissent. Si vous raisonnez en volume, le coût unitaire diminuera mais la facture finale sera toujours plus élevée qu’en petite série. Et c’est sans compter le temps passé avec l’imprimeur, les allers-retours pour valider le Bon A Tirer, etc.

 

Avantage N°2 : l’agilité.

Une fois vos 500 plaquettes imprimées, il faudra les écouler à l’identique. Une information change (nouvelle agence, diversification produit ou service, …) et vos 260 plaquettes restantes sont à changer. Votre outil marketing ne s’adapte pas, il est rigide et parfois vous êtes obligé de “faire avec”, ce qui n’est satisfaisant pour personne.

 

Avantage N°3 : un document .pdf est téléchargeable.

Vous pouvez mettre cette ressource à disposition sur votre site internet. Vos visiteurs et prospects iront sur votre site s’ils souhaitent se renseigner sur vous, et de là pourront télécharger la plaquette. Astuce : il existe maintenant des applications permettant de tracer très facilement (et légalement…) les téléchargements ou les visites de pages, avec identification du prospect via son adresse IP. Pas très cher mais diablement efficace.

 

Avantage N°4 : une plaquette en format .pdf est transmise naturellement.

Exemple : suite à votre rendez-vous prospect, votre interlocuteur veut parler de vos services en interne : il transfert votre plaquette. Un geste simple, naturel. Votre plaquette en format .pdf se transmettra beaucoup plus efficacement chez votre prospect qu’une plaquette imprimée, qui elle restera sur le bureau (au mieux…).

 

Avantage N°5 : la plaquette .pdf illustre votre proposition commerciale.

Quel est le but d’une plaquette ? Présenter, illustrer, donner envie, mais aussi et surtout rassurer ! Rassurer sur votre capacité à traiter des projets / problèmes similaires, à fournir un produit dans de bonnes conditions. Etre fiable, c’est déjà faire un grand pas au niveau de votre vente.  La plaquette n’est pas l’outil principal mais au contraire un outil complémentaire qui donnera plus de force à votre proposition commerciale. Et comment envoyez vous votre proposition commerciale en 2017 ? Par mail.

Une condition toutefois : il faut que votre plaquette soit conçue sur la base d’un socle argumentaire de manière à amplifier l’effet commercial de la proposition.

 

Avantage N°6 : collecter naturellement les adresses e-mail de vos interlocuteurs.

Quelle est la différence entre donner une plaquette et l’envoyer par mail ? L’adresse. Quand vous donner votre plaquette lors d’une rencontre ou lors d’un salon, il est parfois “malaisé” de demander l’adresse mail de son interlocuteur, surtout dans l’univers BtoC. Demander l’adresse mail est un peu intrusif. Or récolter les adresses mail de vos interlocuteurs est indispensable pour faire croitre votre fichier prospects, et gagner en efficacité (et en volume) sur vos opérations d’e-mailing. Proposer d’envoyer la plaquette par mail conduira très naturellement votre interlocuteur à vous donner son adresse, même sur un secteur BtoC.

 

Avantage N°7 : enrichir sa plaquette pour se différencier de vos concurrents

Une plaquette imprimée est statique, par définition. Alors qu’une plaquette.pdf pourra être conçue dès le départ pour être dynamique. Vous pouvez vous différencier de vos concurrents avec des plaquettes incluant une ou deux vidéos courtes (témoignages client, procédé industriel filmé, etc.). Vous pouvez rajouter de manière plus classique des liens vers votre site internet, ce qui permettra au prospect d’avoir accès en un clic à vos produits, vos comparatifs. Les adresses mails de votre service commercial ou de votre service technique peuvent également être ajoutés de manière “clicable”.

 

La différence ? La plaquette enrichie donnera accès beaucoup plus facilement aux informations que vous voulez transmettre, permettra à votre service commercial d’être plus efficace (en orientant le parcours client) tout en projetant une image moderne et très positive. Vous avez le sentiment que la conception d’une plaquette enrichie sera plus cher qu’une plaquette “classique” ? Vous avez raison. Mais ce sera toujours moins cher que l’impression de 500 plaquettes de fort grammage avec option vernis mat et surtout… bien plus efficace pour vos ventes.

 

7 avantages côté plaquette numérique, mais quelques exceptions…

 

Inutile d’aller plus loin : imprimer sa plaquette est non seulement injustifié pour 80% des entreprises mais surtout le coût n’est absolument pas rentable au regard de l’efficacité de cet outil.

Alors qu’une plaquette numérique (en format .pdf), éventuellement enrichie,  sera largement plus efficace. Elle vous permettra d’initier la relation commerciale au lieu de la fermer, de faciliter la visite de votre site (avec du trafic web qualifié), de collecter plus facilement des adresses mails que vous pourrez ensuite utiliser lors de vos e-mailings, d’appuyer votre outil commercial N°1 (la proposition, le devis) et de vous différencier de vos concurrents qui eux utilisent encore une plaquette statique.

Inutile donc pour 80% des entreprises. Mais pour les 20% restant ? D’abord, poser vous la question : faites vous partie de ces 20% pour qui la plaquette imprimée est indispensable, irremplaçable ?

 

En réalité, il n’y a plus vraiment de secteurs où la plaquette imprimée est absolument indispensable, cependant en BtoC, une plaquette imprimée sera  requise pour certaines activités.

Le cas typique est le salon professionnel orienté BtoC. Par exemple au salon du mariage, les exposants auront tout intérêt à avoir de très belles plaquettes : les futurs mariés en collecteront pour comparer, mais aussi pour montrer leurs découvertes à leur famille. Un mariage étant un évènement majeur, la plaquette aura ici tout intérêt à être un écrin luxueux pour la présentation de votre activité.

La vente de vin pour une exploitation qui veut se positionner sur un segment haut de gamme aura aussi tout intérêt à faire transparaitre ce positionnement via sa plaquette. Une gamme de grands vins sera perçue très différemment si elle est présentée sur une belle plaquette avec vernis satin ou sur un flyer 3 volets…

 

Ces secteurs où la plaquette imprimée a une réelle utilité peuvent facilement être identifiés. Et souvent il est question de positionnement haut de gamme, positionnement qui sera illustré et amplifié par une très belle plaquette.

Le choix des outils marketing, comme la plaquette commerciale, est avant tout un choix de stratégie marketing. De la stratégie marketing découle les outils adaptés aux objectifs mais aussi aux moyens disponibles.

Triptyque Marketing peut vous accompagner sur les outils les plus efficaces pour votre activité. Prenez contact avec l’Agence Conseil et Stratégie pour développer les bons outils pour vos ventes.

 

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