PME : 15 raisons de ne surtout PAS faire de marketing !

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Les chefs d’entreprises entendent qu’il faut faire du marketing et qu’il faut en faire encore plus. Mais pour une TPE ou PME le marketing va surtout entraîner des frais et monopoliser du temps et des ressources.  Faire du marketing ce n’est pas si simple !

Voici 15 raisons pour lesquelles votre TPE / PME ne doit PAS faire de marketing. Mettons nous autours d’un café et suivons une discussion entre un adepte du marketing et un dirigeant de PME qui fait vivre sa boite depuis des années sans faire de marketing.

1) Vous allez mieux connaitre vos clients / prospects et leurs attentes

Pourquoi chercher à mieux connaitre ses clients ? Après tout, les ventes se font… Des gens contactent la société, certains achètent, bref : inutile d’aller chercher plus loin ! Et pourtant certains me l’ont dit : mieux connaitre vos clients et vos prospects, c’est la base de toute démarche marketing. La CCI me l’a dit. Une agence de marketing rencontrée par hasard (ou par malchance) me l’a dit aussi.

 

En réalité, c’est pire que ça : mettre en place une stratégie marketing va forcément m’amener à mieux connaitre mes clients et mes prospects ! Au lieu de simplement proposer, l’entreprise va chercher à attirer, à séduire, à donner envie, à rassurer. A croire que le marketing c’est de la psychologie…

2) Vous allez mieux cibler vos clients / prospects avec une offre adaptée

“Si vous vous lancez dans le marketing, oui : vous aller mieux connaitre vos clients et prospects”. Et alors ? Que fait-on avec ça maintenant ? Du moment qu’on connait mieux tout ces gens qui achètent ou qui pourraient acheter, forcément l’entreprise va chercher à mieux cibler. Pire : je serais peut être amené à retravailler mon offre pour correspondre aux attentes de ce petit monde. Et pour quoi ? Les satisfaire ? Proposer quelque chose qu’ils recherchent ?

 

Mais nom de dieu : j’en fais moi des ventes ! Pourquoi j’aurais besoin de plus ? Bien sûr parfois je tombe sur certains drôles qui disent “désolé, c’est pas ce qu’on cherche” ou encore “Ha oui mais Active Bidule nous propose ça et ça, et c’est plus simple”. Et ben allez donc voir Active Bidule puisque c’est si simple ! Et puis c’est qui Active Bidule…?

3) Connaitre son environnement

Mais pour quoi faire enfin ? Mon marché c’est les gens qui achètent chez moi ! Il faudrait en plus regarder la concurrence, suivre les tendances, s’adapter aux évolutions, communiquer différemment, utiliser de nouveaux moyens, apporter plus de valeur, chercher d’autres cibles et… Attendez ! Je reprend mon souffle… Mais si je m’occupe de tout ça, ça me rapporte quoi ? Pas sûr que ce soit bien utile… Et puis ce Active Bidule, il sort d’où ? Il fait quoi ?

4) Vous allez vous différencier de la concurrence

Je n’ai pas de concurrence. Ou très peu… Donc se différencier, c’est un très beau terme marketing, c’est surement très utile quand on est une grande marque, mais pas pour moi. Et admettons… Si je me différencie, ça voudra dire que je serais obligé de communiquer sur ma différence. Ca voudra dire que j’apporte quelque chose de particulier à mes clients. Mais ce n’est pas déjà le cas ? Enfin, je pense…

5) Vous allez développer votre notoriété

Etre plus connu c’est peut être très bien mais c’est risqué aussi ! Mes concurrents vont savoir ce que je fais. Bon… Dans mon secteur, il n’y a pas beaucoup de concurrence, mais quand même. D’ailleurs, être plus connu ça n’a jamais rapporté plus de ventes ! Ce n’est pas le fait d’être connu qui va augmenter mon chiffre d’affaire. Ca va surtout ramener plus de gens qui posent des questions sans vraiment vouloir acheter.

6) Vous risquez d’attirer plus de prospects…

Ca y est : on est arrivé au nombre de prospects. Mais il faut bien s’occuper d’eux quand on en a plus ! Ca veut dire plus de temps passé à répondre aux questions, à répondre aux objections (“Ha oui mais Active Bidule nous propose ça et ça, et c’est plus simple”). Il faudra travailler sur l’argumentaire commercial aussi. Il fait ça le marketing, hein ? L’argumentaire commercial, il le fait ? Si j’ai plus de prospects, je ne fais plus mon travail : je fais du commerce à la place !

7) Vous aller avoir une base prospects grandissante pouvoir parler à plus de monde

C’est la quadrature du cercle : si je fais du marketing, j’ai plus de prospects, donc je devrais faire plus de marketing pour leur parler. Quand je pense que je ne voulais pas faire de marketing… Histoire de ne pas se noyer, il faudra que je créé un fichier prospects, que je l’entretienne, que je le mette à jour… Et puis il faudra que je m’en serve pour faire du marketing direct ou du marketing digital. Et plus il y aura de marketing plus la base prospects va grandir ! Je savais que je ne devais pas faire de marketing…

8) Vous allez devoir lancer des offres promotionnelles

Ah il est beau le marketing… Pour attirer plus rapidement des clients, il faut communiquer sur des offres promotionnelles. Ca marche bien parait-il. Les prospects ont une “incitation” à acheter comme ils disent. Ca veut dire faire du marketing direct ou du marketing digital pour “transformer” le prospect en client. C’est ponctuel mais ça fonctionne bien. Ca dépend des secteurs d’activité et du moment. Heureusement, vu notre secteur on a pas à le faire. On est pas des vendeurs de lessives…

9) Vous allez convertir tous ces prospects en clients

Oui, oui… Plus de prospects, statistiquement c’est plus de clients. On les connait mieux, on a une proposition adaptée, on leur parle plus facilement. Et du coup ils deviennent clients ! Sauf que plus de clients, c’est plus de choses à traiter : les commandes, les livraisons, la gestion administrative. Avoir des clients, c’est pas si bien que ça quand on y pense…

10) Vos clients vont devenir fidèles

Une agence m’a dit que le marketing digital et le Content Marketing (le Marketing de Contenu en français !), ça permettait de rassurer les acheteurs potentiels et de fidéliser ses clients. Ils m’ont dit que c’était moins cher, plus rentable et plus efficace sur le long terme. Du coup mes clients commandent et re-commandent ! Encore plus de travail logistique au lieu de faire mon métier… Sans compter que je devrais travailler un fichier clients pour personnaliser ma communication et mon accueil client… Un autre fichier à gérer.

11) Vous devrez informer le marché sur vos offres, produits, services

Une base prospects et une base clients qui grandissent.  Du travail en plus. Merci le marketing ! Du coup, tout ce petit monde attend des informations. A chaque fois que je sors une nouvelle offre, un nouveau produit, un service différent je dois informer mon marché. C’est de la communication, donc c’est du marketing. Encore.

 

Il faut réfléchir au message, à comment communiquer, sur quel média, sur quel réseau social. Le tout en s’intégrant à une stratégie marketing globale. Oui, parce que quand on commence à faire du marketing (et ça il ne le vous disent pas !) rapidement il faut organiser les choses pour que tout soit cohérent.

12) Vous devrez vous fixer une stratégie et un plan d’action

Le marketing c’est trop de travail ! Ca devient presque une activité parallèle. Alors du coup on doit l’organiser. Et organiser le marketing c’est définir une stratégie et mettre en place un plan d’action. La stratégie correspond à mes objectifs et comment je les atteint, le plan d’action correspond à ce que je mets en place pour atteindre ces objectifs. Avec ça normalement, je sais ce que je dois faire et où je vais. C’était plus simple avant : on lançait un petit truc en l’air et on regardait si ça marchait…

13) Vous aller devoir gérer par objectifs et rentabiliser vos actions

Dans ma stratégie, j’ai des objectifs. C’est sensé me servir à quelque chose… Du coup, on peut voir si les actions nous aident à atteindre nos objectifs et à choisir ce qui est rentable et ce qui ne l’est pas. Là je reconnais que c’est pas mal… Avant on dépensait peu mais on avait aucune idée de ce que ça rapportait. Non, ça je reconnais que c’est pas mal…

14) Vous allez devoir établir des indicateurs de performance

Attention ! C’est là où ça devient compliqué ! Mes objectifs me servent aussi à savoir si mes actions sont rentables ou pas. Bien. Par contre l’agence marketing (encore elle…) m’a dit que je devrais suivre les résultats dans le temps. Soit disant qu’il faut voir sur le long terme pour certaines actions et qu’il faut contrôler… Donc il faut que je suivent mes résultats avec des indicateurs de performance.

 

Non mais moi je suis une petite boite : les indicateurs de performance c’est pour les grosses entreprises ! Ca sert à quoi pour nous de savoir que nos 3 commerciaux ont signé 15% des prospects qu’ils ont rencontré ? Ils les ont signé non ? Ca sert à quoi de savoir que depuis qu’on a un blog d’entreprise ça nous ramène 30% de visiteurs en plus sur le site ? Les visiteurs c’est pas des clients ! Ca sert à quoi de savoir que 5% des visiteurs remplissent le formulaire de contact ? Il est là pour ça le formulaire non ?

15) Finalement, est-ce que le marketing est vraiment une perte de temps et une perte d’argent ?

Et voilà… On arrive à la conclusion de tout ça : faire du marketing c’est vraiment une perte de temps. Sans parler des dépenses ! On essaye de mieux connaitre ses clients et ses prospects. On essaye de mieux “cibler”. On veut connaitre l’environnement. On cherche à mieux connaitre la concurrence. On cherche à se différencier, à être plus connu, à attirer plus de prospects qu’ils faudra suivre. On cherche à augmenter le nombre de clients et tout ce que ça suppose comme travail après. On communique plus. On met en place une stratégie, des plans d’action, des indicateurs de suivi et de rentabilité. Tout ça pour quoi ? Pour passer notre temps à rencontrer plein de clients, faire plus de ventes, faire encore plus de communication !

 

Et pourtant… Des ventes, j’en fait aujourd’hui. C’est pas facile de vendre, c’est vrai. Ma trésorerie est un peu tendue. On est moins à l’aise. Les clients vont voir ailleurs… Soit ils n’achètent plus soit ils achètent chez un concurrent et c’est pas simple de les retenir. D’ailleurs comment faire pour retenir un client ? Ce que je veux moi c’est me faciliter la vie et me faciliter les ventes ! Me faciliter la vie et me faciliter les ventes… Finalement, le marketing je vais peut être m’y mettre, et maintenant !


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