Enquête : La Plaquette Commerciale dans les PME

La Plaquette Commerciale : un outil phare

 

La plaquette est l’outil phare du service commercial et un dossier important dans l’activité marketing de l’entreprise.

Cette plaquette valait bien que l’on interroge les dirigeants de PME sur leur utilisation de cet outil, sur ce qu’ils en pensent en termes d’efficacité commerciale et ce qu’ils en attendent.

Une enquête dont les résultats sont parfois incroyables…

Triptyque a voulu dépasser la simple connaissance empirique ou l’instinct d’une agence marketing qui voit les usages des acheteurs se déporter vers d’autres outils.

Vous trouverez le protocole d’enquête en fin de document. 127 entreprises ont été contactées mais concentrons nous sur l’essentiel : l’enquête et ses résultats !

 

Résultats de l’Enquête sur l’utilisation de la Plaquette Commerciale dans les PME

 

Question 1 : Utilisez vous une plaquette commerciale parmi vos outils de communication ?

Entreprises de 10 à 19 salariés : oui dans 79% des cas (48)

Entreprises de 20 à 29 salariés : oui dans 89% des cas (33)

Entreprises de 30 à 39 salariés : oui dans 100% des cas (21)

Entreprises de 40 à 49 salariés : oui dans 100% des cas (8)

 

Taux global : 86,5% des entreprises interrogées disposent d’une plaquette commerciale.

 

Résultat commenté :

Comme on pouvait s’y attendre, une écrasante majorité des entreprises interrogées a une plaquette commerciale. Au delà de 30 salariés toutes en ont une. Et comme la logique pouvait nous le faire penser, plus l’entreprise est petite, moins elle aura tendance a investir dans cet outil. Cependant, nous parlons ici de taux très élevés : sur le segment des 10-19 salariés, près de 8 TPE sur 10 ont une plaquette, qui est parfois basique mais elle existe.

 

 

Question 2 : Quel sont les objectifs commerciaux de votre plaquette (plusieurs réponses possibles) ?

 

• Présenter la société et son offre (100%)
• Mettre en avant la valeur de l’entreprise (94,5%)
• Se différencier de ses concurrents (84%)
• Susciter l’intérêt chez un prospect / provoquer la curiosité (83%)
• Présenter l’offre de manière synthétique (81%)
• Encourager le prospect à contacter l’entreprise (79%)
• Etre un support de vente lors d’un RDV (72% au global mais 95% sur les secteurs BtoB)
• Laisser un document au prospect pour qu’il se souvienne de l’entreprise après la rencontre (67%)
• Déclencher l’acte d’achat (54%)
• Transmettre une image rassurante de l’entreprise (42%)

 

Résultat commenté : Cette question portait directement sur les bénéfices attendus par l’entreprise.

Présenter la société a été cité à chaque fois, et c’est tout à fait logique. C’est la fonction “naturelle” d’une plaquette commerciale.

Les 2 réponses les plus mentionnées après la présentation de la société ont presque le même objectif : montrer la valeur de l”entreprise et se différencier de la concurrence. En d’autres termes : se hisser au-dessus de sa concurrence, être mieux vu et vu plus favorablement pour remporter la vente.

La plaquette comme support de vente lors d’un RDV commercial n’est cité que dans 72% des cas. Quand on regarde dans le détail, cette réponse est donnée dans 95% des cas par les entreprises BtoB.

En queue de peloton arrivent les réponses “déclencher l’acte d’achat” et “transmettre une image rassurante”. Ce qui est étonnant sur le principe… En effet pour la moitié des entreprises la plaquette est un outil commercial mais qui ne sert pas a déclencher l’acte de vente. Probablement parce qu’elle ne le peut pas : comment commander via une plaquette ?

Enfin, transmettre une image rassurante arrive en dernière position. Là aussi c’est étonnant quand on sait que réduire le risque d’achat (c’est à dire rassurer) permet justement de faciliter la vente.

 

3) D’après votre expérience, pensez vous qu’une plaquette soit un outil commercial efficace ?

 

• Oui, je suis sûr que la plaquette est un outil efficace : 4%
• Oui, la plaquette peut être utile dans certains cas : 18%
• Ne sait pas / ne sait pas l’évaluer : 18%
• Non, pas vraiment : 37%
• Non, pas du tout : 23%

 

Résultat commenté : Le résultat de cette réponse a été très surprenant. Au final, seuls 22% des dirigeants pensent que la plaquette commerciale est un outil efficace ! Alors qu’ils sont 86% a en utiliser une.

18% ont été très franc en répondant qu’ils ne savaient pas réellement si la plaquette avait la moindre efficacité, ou simplement qu’ils ne savent pas en évaluer l’efficacité.

Et surtout 60% des dirigeants pensent que la plaquette n’est pas un outil commercial efficace !

Si l’on combine les dirigeants d’entreprises qui pensent que la plaquette n’est pas efficace et ceux qui ne savent pas si elle est vraiment efficace, c’est 78% des dirigeants de PME qui doutent de l’efficacité de la plaquette comme outil de vente…

 

 

4) Prenons l’ensemble de vos outils de communication ou d’aide à la vente. Quels objectifs devraient-ils atteindre pour vous aider dans votre action commerciale ?*

 

• Donner envie de travailler avec mon entreprise : 17%
• Convaincre de la valeur de l’offre : 16%
• Différencier mon entreprise de mes concurrents : 15%
• Faciliter la prise de rendez-vous commercial : 13%
• Amener le prospect à contacter directement l’entreprise : 12%
• Trouver de nouveaux prospects : 12%
• Autre** : 15%

 

* Question ouverte : plusieurs réponses apportées. Les réponses données sont une synthèse des réponses les plus souvent apportées par les entreprises.

** La catégorie “Autre” regroupe les réponses ayant été apportées dans moins de 10% des cas.

 

Résultat commenté : Cette question avait pour but de placer les interviewés non plus sur la seule plaquette commerciale mais sur les bénéfices qu’ils attendent d’un outil de communication ou d’un outil d’aide à la vente, quel qu’il soit.

On retrouve en tête de liste “donner envie de travailler avec mon entreprise”, ce qui place le bénéfice attendu sur un niveau émotionnel. “Donner envie” n’a rien à voir avec “prouver une valeur”. En d’autres termes, les outils utilisés doivent aussi être vecteur d’émotions positives, et/ou pouvoir créer un relationnel.

Deuxième réponse : “convaincre de la valeur de l’offre”. Nous revenons ici sur l’aspect rationnel, sur la capacité de l’outil a transmettre efficacement des arguments.

Troisième réponse : “Différencier mon entreprise de mes concurrents”. Cette réponse suppose en réalité beaucoup de cas différents mais le fait de sortir du lot pour arriver plus facilement à vendre est une constante.

Enfin les 3 réponses suivantes concernent toutes le même sujet : l’action commerciale face aux prospects. Les entreprises attendent ici de leurs outils de communication ou de leurs outils d’aide à la vente qu’ils leur facilitent ce travail de prospection, soit en sortant du lot plus facilement, soit en établissant un relationnel, une émotion, soit en transmettant de manière plus efficace un message de vente.

 

5) Pouvez vous estimer* combien vous a coûté votre plaquette, en incluant les coûts d’impression ?**

 

• 1000 à 1500 €HT : 7%
• 1501 à 1800 €HT : 12%
• 1801 à 2100 €HT : 23%
• 2101 à 2400 €HT : 29%
• 2401 à 2700 €HT : 18%
• Plus de 2700 €HT : 11%

Le coût médian s’établit à 2305 €HT pour la conception de la plaquette et son impression à 1000 exemplaires

 

* Les résultats sont issus uniquement de la partie téléphonique de l’enquête, de manière à retraiter le coût lié a l’impression (les coûts pouvant être associés à des quantités différentes : 250 exemplaires, 500 ex, 1000 ex,…).

** Sur l’échantillon de 110 entreprises ayant une plaquette, 12 n’ont pas souhaité ou n’ont pas su répondre sur le coût de leur plaquette.

 

Résultat commenté : Cette question repose sur un élément très factuel : le prix de la plaquette (conception + impression).Il était important de la poser puisque cette information peut (et doit) être mis en perspective de toutes les autres : comparer le coût aux bénéfices attendus, comparer le coût à l’efficacité perçue, comparer le coût à l’utilisation réelle de la plaquette.

La première tranche de prix (1000 à 1500 €HT) correspond aux travaux les plus bas de gamme, ou réalisés par des freelances (ce qui n’enlève rien à la qualité produite par certains freelances !). Néanmoins cette tranche de prix ne représente que 7% des cas.

Le coût moyen d’une plaquette (conception graphique et impression) s’échelonne donc entre 1801 €HT et 2700 €HT. 70% des entreprises ayant répondu se situent dans cette fourchette. Cette amplitude s’explique par le fait que les travaux demandés peuvent être plus ou moins complexes, utiliser des images achetées ou fournies, travailler avec des graphistes ou agences de communication plus ou moins chers, faire appel à des qualités d’impression différentes utilisant ou pas des jeux de matière…

Le coût médian, peut être plus parlant, s’établit à 2305 €HT. Certains pourront trouver ce tarif cher. Surtout ceux qui ont indiqué qu’ils pensaient que la plaquette n’avait pas d’impact commercial réel. D’autres pourront penser que ramené au coût unitaire (2,30 €HT pour 1000 exemplaires) le prix est acceptable.

En termes de gestion, il est intéressant de voir que les entreprises (TPE / PME) acceptent de payer un coût médian de 2305 €HT alors que 60% des dirigeants pensent que la plaquette commerciale n’est pas un outil efficace (voir Résultat commentés de la question 3).

 

 

6) Lorsque vous décidez de lancer la conception d’une nouvelle plaquette commerciale, vous reste-t-il du stock sur l’ancienne version ?

 

• Non, nous attendons d’avoir écouler entièrement les anciens modèles : 5%
• Oui, mais peu. Nous profitons du renouvellement du stock pour moderniser la plaquette : 12%
• Oui en général il nous reste moins d’un quart de notre réserve : 4%
• Oui en général il nous reste entre 25 et 50% de notre réserve : 14%
• Oui en général il nous reste plus de la moitié de notre réserve : 65%

 

Résultat commenté : Les résultats de cette question ont été les plus étonnants (et le mot est faible).

De manière empirique, nous avons tous vu les cartons de plaquettes ne jamais quitter la réserve ou la salle des archives d’une entreprise. La question méritait d’être posée : quand les entreprises relancent-elle la production d’une nouvelle plaquette, qui leur coûtera à nouveau en moyenne 2305 €HT ?

Intéressons nous aux extrêmes, qui sont ici très parlant.

17% des entreprises interrogées relancent la production d’une plaquette lorsque leur stock est épuisé ou sur le point de l’être (5% quand il n’y a plus de stock et 12% quand il en reste très peu). Ces entreprises en profitent pour moderniser la plaquette, changer les visuels, affiner les textes.  

A contrario, 65% des entreprises déclarent qu’elles relancent la production d’une plaquette (pour les mêmes raisons : moderniser, modifier les visuels, affiner les textes, introduire une nouvelle offre, etc.) alors qu’elles ont écoulé moins de la moitié de leur réserve. Concrètement, pour une plaquette produite à 1000 exemplaires en 2015, une nouvelle plaquette sera mise en chantier et commandée en 2017 alors que l’entreprise dispose encore d’au moins 500 exemplaires.

 

 

Conclusion :

 

La plaquette commerciale est bien un outil presque indispensable dans la panoplie de l’entreprise : 86,5% des entreprises interrogées disposent d’une plaquette.

 

Et pour les PME, si la plaquette doit permettre de se présenter (c’est un peu la carte de visite de la société) elle doit aussi démontrer la valeur de l’offre, différencier l’entreprise de sa concurrence. Son rôle est d’être un outil qui permette de sortir du lot.

Cette plaquette doit non seulement créer un lien avec le prospect (lui donner envie de travailler avec l’entreprise) tout en transmettant un message commercial de manière simple et percutante. Et c’est l’outil numéro 1 de la communication commerciale à destination des prospects ; c’est en tout cas ce qu’en attendent les dirigeants : on remet une carte de visite à un prospect et on lui remet une plaquette.

 

Malheureusement, les chefs d’entreprise semblent majoritairement conscient que la plaquette commerciale ne remplit pas ces objectifs.

60% des dirigeants pensent que la plaquette n’est pas (ou n’est plus !) un outil commercial efficace.

78% d’entre eux doutent de son efficacité réelle pour atteindre ces objectifs simples.

 

En termes de coût, une entreprise paiera sa plaquette entre 1800 €Ht et 2700 €HT: 70% des entreprises interrogées se situent dans cet intervalle, avec un tarif médian de 2305 €HT.

Lors de certains échanges durant l’enquête, une partie non négligeable des dirigeants interrogés se sont d’ailleurs étonnés de ce coût alors qu’ils admettaient eux-mêmes ne pas être convaincus par l’efficacité de cet outil.

Pire : 65% des entreprises relancent la production d’une plaquette avant d’avoir écouler la moitié de leur stock.

Est-ce que ce chiffre incroyable prouve une mauvaise gestion de la part de 65% des entreprises interrogées ? Peu probable…

 

Le problème est sans doute ailleurs, et certains dirigeants l’on relevé d’eux-mêmes : si l’entreprise relance une nouvelle plaquette alors que plus de la moitié de l’ancienne version n’a pas été écoulée, cela signifie tout simplement que les plaquettes ne sont pas utilisées. Au quotidien, l’entreprise n’utilise pas la plaquette imprimée comme outil d’aide à la vente.

 

Dans le secteur BtoB, les propositions commerciales ou devis sont envoyés par mail, et l’échantillon incluait 72% d’entreprises BtoB. Les informations que l’on veut transmettre sont maintenant en ligne (site entreprise, blog, réseaux sociaux), autant d’informations qu’une plaquette peut indiquer mais pas exploiter.

Le secteur BtoC semble prendre le même chemin, surtout quand on voit les acheteurs particuliers de plus en plus connectés et utilisateurs de ressources numériques.

 

Enfin, quand 86,5% des entreprises (y compris la concurrence) ont une plaquette, réalisée par une agence de communication ou un graphiste, la différenciation ne fonctionne plus : comment différencier une très belle plaquette d’une autre très belle plaquette ? Et comment transmettre un lien, un relationnel sur de l’imprimé, même très beau ?

La différenciation, l’originalité et la création d’un lien ont toujours été des éléments fondamentaux pour une entreprise qui cherche à conquérir des prospects. Et cette enquête fait ressortir, parfois de manière très surprenante, que la recherche de solutions innovantes ne s’arrêtera pas à la plaquette imprimée.

 

La Plaquette Commerciale Multimédia

 

Suite à cette enquête, Triptyque Marketing a conçu une offre totalement innovante : la Plaquette Commerciale Multimédia.

Les Dirigeants de PME ne pensent plus que la plaquette soit réellement utile pour atteindre leurs objectifs :

• capter l’attention du prospect,
• être un vrai outil de différenciation,
• transmettre en 1 minute le message important et les arguments commerciaux,
• créer immédiatement un lien,
• donner envie au prospect,
• inciter le prospect au contact direct.

Il fallait innover et concevoir un outil qui remplisse ces objectifs, qui s’intègre aux autres outils de l’entreprise et qui offre un vrai retour sur investissement. C’est la Plaquette Multimédia.

 

Et pour aller plus loin, consultez l’article PME : Arrêtez d’imprimer votre Plaquette Commerciale : 7 Avantages qui font réfléchir. Une vision purement commerciale, très opérationnelle.

 

Vous voulez savoir ce qu’est une Plaquette Multimédia ?

Comment et pourquoi la Plaquette Multimédia vous différencie immédiatement de vos concurrents ?

Comment la Plaquette Multimédia conduit vos prospects au contact ?

Demandez le nous avec ce formulaire. Soyez curieux : la nouveauté à toujours provoqué la différence…

 

 

Protocole d’enquête

 

Enquête réalisée entre les mois de Juin et Juillet 2017 sur un échantillon de 127 entreprises du Rhône, tous secteurs confondus, de 10 à 49 salariés.

L’enquête a été administrée par questionnaire envoyé par email et par questionnaire téléphonique.

Détail de l’échantillon :

Entreprises de 10 à 19 salariés : 48% (61)

Entreprises de 20 à 29 salariés : 29% (37)

Entreprises de 30 à 39 salariés : 17% (21)

Entreprises de 40 à 49 salariés : 6% (8)

Entreprises du secteur BtoB : 72% (91)

Entreprises du secteur BtoC : 28% (36)

 

L’enquête s’est concentrée uniquement sur les entreprises répondant favorablement à la première question (“Utilisez vous une plaquette commerciale parmi vos outils de communication ?”), soit 110 entreprises (86,5% de l’échantillon).