Content Marketing : 10 outils pour se faciliter la vente

Classé dans : Content Marketing | 0

 

2017 : le Marketing est devenu Contenus. Une vaste majorité des acheteurs commencent leur processus d’achat par une recherche sur Google. Mieux : la moitié du temps consacré à l’achat se passe en ligne, avant même d’entrer en contact avec le moindre commercial… Voici 10 outils de Content Marketing utilisés comme outils d’aide à la vente : 10 exemples concrets pour répondre aux attentes des clients et se faciliter la vente !


Le Client n’accepte plus la démarche commerciale standard

 

Aujourd’hui nos pauvres commerciaux se retrouvent face à des acheteurs très informés, qui ont déjà commencé à se renseigner, à comparer et à se faire leur idée. Avant même que le vendeur n’ai eu la possibilité de placer la première phrase de son argumentation !

 

Une PME aura donc 2 solutions : envoyer ses commerciaux prospecter dans le dur (de plus en plus dur d’ailleurs…) ou les doter d’outils d’aide à la vente que le client acceptera.

Que le client acceptera ? Est-ce que le client doit maintenant “accepter” des outils d’aide à la vente ?

 

Revenons un peu en arrière : coté clients plus de 90% des achats commencent par une recherche sur Internet et la moitié du processus d’achat est consacré à rechercher de l’information en ligne avant de rencontrer un commercial. Le prospect ne croit plus les publicités. Il veut s’informer, comprendre, comparer, être rassuré. Et à la fin seulement il acceptera de rencontrer un commercial, qui en plus devra lui apporter de la valeur !

 

Une publicité dans la presse quotidienne, une campagne d’affichage, un e-mailing promotionnel ne fonctionnent plus que pour positionner un prix, une remise exceptionnelle ou une “offre défiant toute concurrence”. Le prix… Mais le choix d’un produit ou d’un service ne se résume pas au prix le plus bas. C’est juste une incitation.

 

Alors comment doit faire une PME pour attirer des clients aujourd’hui ? Ces clients qui se passent d’elle pour la moitié du cycle d’achat. Car c’est bien de ça qu’il s’agit : du coté de l’entreprise commerciale le client est absent de la moitié du processus de vente “traditionnel” !

 

Et si la solution était connue depuis des décennies de commerce ? Répondre au besoin !

 

Le client veut de l’information ? Fournissez lui de l’information. Il vaut mieux que ce soit vous qui donniez l’information plutôt que votre concurrent.

Le client veut pouvoir comparer ? Fournissez lui les clés pour comparer. Le client vous en remerciera.

Le client demande à être rassuré ? Fournissez lui des assurances pour réduire sa perception du risque.

Le client demande de la valeur hors de la relation commerciale ? Fournissez lui cette valeur sans rien demander en retour.

 

Tout ça s’appelle du Content Marketing. Et surtout ses outils sont acceptés par le client. Allons encore plus loin : le client est demandeur de ces outils ! Il les réclament, il en a besoin pour faire son choix.  Mais de quels outils parlons nous au juste ?

 


La solution : 10 outils clés du Content Marketing…

 

– Des articles de blog pour transmettre de l’information, du savoir, des éléments qui viendront nourrir et faciliter la réflexion du prospect

 

– Des infographies pour faciliter la lecture d’un processus, d’un cheminement, pour aider à visualiser des étapes clés, pour informer de manière ludique

 

– Des livres blancs pour aller dans le détail d’un sujet, pour apporter une explication de fond, pour fournir une grande valeur au client, qui appréciera l’effort de cette démarche

 

– Des témoignages clients pour réduire cette sensation de doute et ce risque qui gênent notre prospect et qui le paralyse

 

– Des études de cas pour permettre au prospect de se projeter dans la solution proposée

 

– Des vidéos pour se rendre compte plus facilement, pour mieux comprendre, pour “voir” comment ça marche

 

– Des webinars pour expliquer et démontrer, pour informer et donner des clés, tout en humanisant une relation digitale

 

– Des interviews pour amener un éclairage d’expert et crédibiliser son approche

 

– Des newsletters pour créer du lien et apporter régulièrement cette valeur que le client recherche en dehors de la relation commerciale

 

– Les réseaux sociaux pour renforcer la relation et apporter toujours cette petite info pertinente que les prospects et clients recevront facilement

 

Outils d'aide à la vente

… Et comment les commerciaux peuvent s’en servir

 

Et nos commerciaux là-dedans ? Ils ne servent qu’à traiter le bon de commande quand il arrive ? Bien au contraire ! Jusque là personne n’a fait de vente et personne n’a acheté quoi que ce soit. Le Marketing de Contenu facilite la vente mais ne la signe pas. Sauf dans le cas d’un commerce en ligne, qui devra en plus mettre en œuvre d’autres techniques de transformation.

 

D’abord, les commerciaux profiteront de la visibilité donnée par le marketing de contenu. Produire et diffuser un contenu à forte valeur ajoutée augmente au fil du temps la visibilité et la notoriété d’une entreprise. Et c’est justement l’objectif d’un blog.  Il est plus facile de contacter un prospect quand on bénéficie d’une notoriété plutôt que comme un parfait inconnu.

 

Vous avez un doute ? 58% des acheteurs consultent le blog d’une entreprise qui leur fait une offre.

 

Ensuite, les réseaux sociaux deviennent de plus en plus des plateformes de prospection. Et sur un réseau social, il est plus facile d’être crédible quand on est actif et visible que quand on s’appui sur une page vide.

 

Au passage, 84% des décideurs BtoB utilisent les réseaux sociaux avant de prendre une décision d’achat.

 

Contacter un prospect c’est bien. Faire en sorte d’entamer une relation commerciale c’est une autre paire de manches. Rappelez vous : les prospects veulent de l’information et de la valeur ajoutée ! Qu’est-ce que vous apportez à un prospect à qui vous n’avez jamais parlé avant ? Les articles, les infographies remplissent cette fonction : ils affichent et prouvent votre expertise dans votre domaine mais aussi votre dynamisme. Vous apportez de la valeur et ça légitime totalement votre démarche commerciale !

 

Rien n’empêche un commercial de donner l’adresse du blog de l’entreprise, c’est même conseillé !

 

Des experts, il y en a d’autres. Ce sont vos concurrents, avec qui le prospect est peut être déjà en relation. Il faut donc aller plus loin pour prouver non pas que vous êtes un expert, mais que vous êtes l’expert dont le prospect a besoin ! Voici précisément à quoi servent les livres blancs, les témoignages et les études de cas : vous répondez et avez déjà répondu à des attentes similaires.

 

Transmettez ces contenus à vos prospects, ce sont des outils d’aide à la vente bien plus efficace qu’une plaquette…

 

La perception du risque est toujours un frein majeur à l’achat. Réduire le risque perçu est donc la priorité des entreprises commerciales. Facilitez la vie de vos prospects en facilitant leur décision d’achat : une vidéo, un tutoriel, un guide d’utilisation permettra à l’acheteur de se projeter dans l’utilisation de votre produit ou service. Voilà des outils d’aide à la vente particulièrement puissant.

 

Montrez une vidéo de 3 minutes lors d’un rendez-vous plutôt qu’une présentation de 50 slides… Et se projeter, c’est déjà avoir fait une grande partie du chemin vers l’achat.

 

Comment les commerciaux peuvent se servir du content marketing

La clé du succès : aligner le marketing de contenu sur la stratégie de vente

 

Le marketing et le service commercial ont toujours été les frères ennemis dans une entreprise. Leur fonction est identique (générer des ventes) mais leurs approches sont différentes. Sans compter les petites phrases amicales que l’on peut résumer par : “les marketeux n’ont jamais vu un client de leur vie, ils ne savent pas de quoi ils parlent” et “les commerciaux ne comprennent rien à la com, ce qu’il leur faut c’est une plaquette et une carte essence”. Ne souriez pas : je l’ai entendu très souvent (en étant d’un coté ou de l’autre d’ailleurs).

 

Au final, seuls les chiffres comptent, et il existe une statistique qui se vérifie dans la plupart des PME : 65% des contenus produit par le marketing ne sont JAMAIS utilisés par le commerce. Pourquoi ? Ne cherchons pas une explication dans une soit disant défiance entre services. C’est plus simple que ça. Le contenu produit est souvent orienté communication (média ou marketing direct) et très peu  vente et argumentaire commercial.

 

65% du contenu qui n’est jamais exploité lors du processus de vente. Allez, soyons optimiste et parlons de 50% du contenu seulement. Quel perte de temps et quel perte d’argent ! Le Content Marketing résout le problème et va même plus loin : non seulement le contenu est produit pour être diffusé, mais en plus il est conçu au départ pour faciliter la vente !

 

C’est probablement pour ça que le Content Marketing affiche un coût total 62% plus faible que le marketing traditionnel et génère 3 fois plus de prospects qualifiés (source : DemandMetric). C’est aussi pour ça que les commerciaux devraient être les premiers demandeurs de marketing de contenu, avant même le marketing lui-même et avant même le dirigeant de l’entreprise. Parce que je n’ai jamais vu un commercial qui ne voulait pas se faciliter la vente !

 

 

Sources :

BtoB Marketers – L’évolution du Comportement d’Achat des Décideurs BtoB – Juillet 2016

Sales For Life : http://www.salesforlife.com/resources

 

Aligner le marketing sur les ventes

Partagez sur les Réseaux Sociaux !

Laissez un commentaire